Días de cartera: cómo reducirlos sin perder clientes
Cómo medir los días de cartera de su empresa y reducirlos con política de crédito, rutina de cobro y seguimiento, sin deteriorar la relación comercial.
Respuesta corta
Los días de cartera se calculan dividiendo el saldo de cartera entre las ventas del periodo y multiplicando por los días de ese periodo. Se reducen con cupos y plazos definidos por cliente, facturación sin errores, una rutina de cobro con responsables y seguimiento semanal en el comité financiero, no presionando al cliente al final del mes.
En muchas empresas el cobro es un esfuerzo heroico de fin de mes. Se llama a todos los clientes, se consigue lo que se puede y el mes siguiente empieza igual. El problema no es el esfuerzo: es la ausencia de política.
Primero medir bien
Los días de cartera se calculan sobre el saldo y las ventas del periodo, pero el número agregado esconde lo importante: la concentración. Dos o tres clientes suelen explicar la mayor parte del plazo y de la mora. La medición útil es por cliente y por antigüedad.
Lo que hace que un cliente pague tarde
- Facturas con errores, sin orden de compra o radicadas fuera del proceso del cliente.
- Plazos concedidos en la negociación comercial sin cupo ni criterio.
- Ausencia de un responsable del cobro antes del vencimiento.
- Ningún costo para el cliente que se atrasa.
La política que ordena el cobro
Cupos por cliente, plazos estándar y excepciones aprobadas por quien corresponde. Un proceso de facturación que no genere motivos de rechazo. Contacto antes del vencimiento, no después. Escalamiento definido para la mora, con consecuencias conocidas de antemano.
Cada día de plazo es plata prestada a los clientes, sin intereses.
El seguimiento es lo que sostiene el resultado
Una meta de días de cartera revisada cada semana en el comité financiero, con responsable y con el efecto sobre la caja a la vista, produce resultados que ninguna campaña de cobro aislada logra. Y libera capital de trabajo que la empresa ya tiene: solo está en manos de otros.
Ese es parte del trabajo de implementación en el acompañamiento de Confluencia: convertir el cobro en proceso y la cartera en una cuenta gestionada.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos días de cartera son aceptables?
Depende del sector y del poder de negociación de cada empresa. La referencia útil es interna: la tendencia propia y la comparación con los días de pago a proveedores.
¿Bajar la cartera afecta las ventas?
Ordenar la política no ahuyenta al buen cliente: le da reglas claras. El riesgo comercial aparece cuando se aprieta sin política, de forma desigual y a última hora.
¿Sirve el descuento por pronto pago?
Sirve cuando el descuento cuesta menos que financiar esa cartera con deuda. Es una decisión de costo, no una cortesía comercial; se calcula antes de ofrecerla.
¿Necesita un par técnico para su empresa?
Conversemos sobre su caso. La primera conversación es sin compromiso.